Tämä on suuri haaste niin akatemialla kuin “muussakin maailmassa”. Asiaa pohdittuani tajusin, että meidänkin tiimissämme on hurja määrä osaamista. Jokainen meistä on elänyt vähintään 22 vuotta ja kokenut ja koheltanut sitä sun toista. Minusta on kummallista ettei tätä kaikkea tietoa osata vieläkään käyttää tarpeeksi hyödyksi. Miten tieto sitten muuntuu yksilöstä ryhmän käyttöön? Alla tuttu kaavio Nonakan ja Takeuchin aivoitusten mukaan:

Tiedon muuntumisen neljä eri vaihetta (Nonaka&Takeuchi 1995)

Kun tieto ei siirry, onko kyse siitä, että yksilöt eivät kerro tarpeeksi itsestään tai osaamisistaan? Vai onko kyse siitä että viestin vastaanottajat eivät yksinkertaisesti osaa hyödyntää saamaansa informaatiota? Uskoisin että esimerkiksi meidän tiimissämme kumpikin pitää paikkaansa. Itse olen suhteellisen nihkeä kertomaan asioistani ennenkuin luotan ihmisiin. Tätä kautta ihmisten on tietysti vaikea tietää osaamisiani ja käyttää niitä hyödyksi. Sama pätee useaan muuhun. Loimme alussa jo varautuneen ilmapiirin tiimiimme. Se johtui muutamista yksilöistä ja vaikeutti huomattavasti viestintäämme.

Kuten kirjassakin sanottiin, tutut ihmiset ilmaisevat tietoa vapaammin. Pikkuhiljaa alamme tuntea toisiamme ehkä jo liiankin hyvin, joten tiedon jakaminen ei ole enää niin suuri ongelma. Tietysti tässäkin tulee punnita se, että millaisesta tiedosta puhutaan. Esimerkiksi yksityisasioistamme tai projekteistamme puhumme hyvin avoimesti. Kuitenkin jotkut parhaat opit ja teoriat saattavat jäädä kertomatta. Tämä on sinänsä kummallista, koska sehän on perusta meidän oppimisellemme. Treenien tarkoitus on kuitenkin jakaa tietoa ja oppia kollektiivisesti. Kolmannen vuoden tiimiyrityksenä meillä on tuolla saralla hieman vielä opittavaa. Tässä vaiheessa sitä alkaa miettiä myös esimerkiksi 24H-synnytystä. Riittääkö se että jokainen meistä tietää joitain teorioita, vai pitäisikö kaikkien tietää mahdollisimman paljon samoja?

Olen sitä mieltä että vahvuuksia tulee korostaa tässäkin asiassa. Miksi minä lähtisin opettelemaan myynnin syvimpiä strategioita, koska tiedän että tiimistämme löytyy tähän tietoa ja kyseinen asia ei minua sytytä. On tietoa joka tulee jakaa kaikkien kesken, tietysti mahdollisimman paljon eri asioita, mutta tärkeämpää on mielestäni se, että käytetään vahvuuksia. Nyt kun se on vielä mahdollista!

Ja itseasiassa se, että vahvuuksia päästään hyödyntämään on vaatinut paljon viestintää ja toisiin tutustumista. Me olemme oikeastaan vasta viimeisen vuoden aikana päässeet käsiksi tähän asiaan. On ollut myös hämmentävää huomata, kuinka paljon hiljaista tietoa itseltäänkin voi löytyä. Esimerkiksi tanssin kautta tulleesta esiintymisestä tai tapahtumanjärjestämisestä Muotipäivien tiimoilta. Olen jopa huomannut, että erilaisten kerhojen, leirien ja tanssituntien vetämisestä on ollut hyötyä. Tätä on ollut vaikea hahmottaa, kaikkea mitä on aikaisemmin tehnyt voi soveltaa!

Koskaan ei pidä aliarvioida sitä, mikä voima jo tapahtuneilla asioilla on. Nämä on kuitenkin juuri niitä pointteja, joita on todella vaikea lähteä selittämään tai opettamaan muille. Olen oikeastaan nyt vasta Nostepäivä-tuotteemme tiimoilta ymmärtänyt kuinka paljon virkistypäivien rakentamisessa minulle on hyödyksi aikaisemmat leiri- ja ohjauskokemukseni. Näitä en osaa muille selittää, sen vain näkee toiminnassani ja pienissä asioissa. Tietynlainen prosessin ymmärtäminen ja ihmisten innostaminen ovat ehkä pääpointteja kyseisessä asiassa.

“Tehokkaassa ryhmässä arvioidaan näkemyksiä huolellisemmin ja hyväksytään vain ne näkemykset, jotka kriittisen tarkastelun jälkeen ovat kaikkien mielestä päteviä.”

Tähän on ollut erittäin vaikea päästä. Käsitteet ryhmäajattelu ja ryhmäpolarisaatio ovat tulleet tutuksi näiden kolmen vuoden aikana. On ristiriitaista, että ryhmä voi todella on fiksumpi kuin yksilöt. Samalla ryhmä voi olla tyhmempi kuin yksikään yksilö. Alussa meillä oli ongelmana se, että päätöksiä ei saatu aikaan. Sen jälkeen tuli aika, jolloin päätökset tehtiin todella nopeasti ja siten, että kaikkien mielipidettä ei saatu kuuluviin (ns.ryhmäajattelu). Tähän oltiin tyytymättömiä ja päätettyjä asioita lähdettiin kumoamaan. Tämä jos mikä söi tiimihenkeä ja energiaa.

Kuitenkin olemme vihdoin ymmärtäneet sen, että ennen päätöksiä asioihin tulee perehtyä ja niitä tulee tarkastella monista eri kulmista. Olen esimerkiksi tyytyväinen viimeisimpään päätökseemme siitä, että siirrymme yhteiskassa-ajattelusta johonkin lievempään versioon. Olemme ymmärtäneet sen, että aika ei yksinkertaisesti riitä. Kohtaamme realiteetit ja kävimme erittäin hyvin valmisteltua ja valaisevaa keskustelua asiasta. Täten vältimme tyhmät päätökset ja saimme kaikkien mielipiteen kuuluviin. Näköjään vie aikansa, että meidänkin kokoinen ryhmä saa päätökset tehtyä “oikein” ja järkevästi.

Tämänkin kirjan myötä on hyvä lähteä pohtimaan sitä, kuinka meidän tiimistä saadaan kaikki irti 24H:ta varten, koska mehän aiotaan jyrätä siellä! Tiukkaa työtä ja luottamuksen kasvattamista, tiedon jakamista. Tästä se lähtee!

Collinsin mukaan yritys vaati kehittyäkseen parhaaksi seuraavia asioita; viidennen tason johtajuus, oikeat ihmiset, tosiasioiden kohtaaminen, siilikonsepti, kurinalaisuus sekä näiden asioiden yhteisvaikutuksesta muotoutuvasta vauhtipyörävaikutuksesta.

Minkälaisella tasolla meillä nämä asiat ovat tällä hetkellä?

Viidennentason johtajuus:

Samaan aikaan täytyy olla vahva luonne, nöyrä ja kunnioittava. Viidennentason johtaja näyttää esimerkkiä ja tekee kovasti töitä itsekin. ”Viidennen tason johtajat katsovat ulos ikkunasta ja kiittävät menestyksestä itsensä ulkopuolella olevia tekijöitä (ja elleivät he keksi tiettyä ihmistä tai tapahtumaa, josta menestystä voi kiittää, he kiittävät hyvää onnea). Kun on kyse vastuun ottamisesta, he katsovat peiliin eivätkä koskaan syytä huonoa onnea asioiden pieleen menemisestä.”

Taso 1: kyvykäs yksilö (tiedot, taidot, lahjakkuus, työskentelytottumukset, tuottava työ). Taso 2: Aikaansaava tiimin jäsen (yksilölliset kyvyt, ryhmän tavoitteet, tehokas ryhmässä). Taso 3: Pätevä asioiden johtaja (organisoi resursseja ja ihmisiä tehokkaasti ja tavoitteiden mukaisesti). Taso 4: Tehokas ihmisten johtaja (sitouttaa motivoivaan visioon, kannustaa parempiin suorituksiin).

Milläköhän tasolla sitä itse on johtajana? Toisaalta tuntuu, että kannustan parempiin suorituksiin, mutta en ole onnistunut sitouttamaan motivoivaan visioon. Tykkään tästä viidennentason johtajuudesta, aion jatkossa kiinnittää huomiota mitenkä käyttäydyn kun tulee menestystä sekä vastuuta. Uskon jonakin päivänä pystyväni tuohon nöyryyteen ja kunnialliseen tekemiseen vahvalla luonteella.

Oikeat ihmiset

Tämä on mielenkiintoinen kohta, sillä emme ole voineet vaikuttaa siihen ketä tiimiimme tulee. Olemme kuitenkin vaikuttaneet ketkä jatkavat tiimissä ja voin/voimme vaikuttaa siihen, ketkä ottavat missäkin asiassa vastuuta. Samille pitää antaa erilaista vastuuta kuin Antille. Minusta tuntuu, että vielä meillä ei ole ihmiset niin motivoituneita tiimipelaajia, ettei heitä tarvitse johtaa päinvastoin välillä tuntuu, että koko ajan saisi olla sanomassa mitä pitää tehdä ja miksi tehdään.

Tosiasioiden kohtaaminen

Välillä menee lujaa, välillä hiukan huonommin tai jopa lujaa kohti alamäkeä. Nyt olemme kamppailleet tänä vuonna paljon hetkien kanssa kun ei mene niin lujaa, uskon, että olemme pääsemässä vaiheeseen jossa kasvumme on räjähdysmäistä. Jaksamme vain tehdä asioita oikein ja ennenkaikkea oikeita asioita. Tämä tarkoittaa mielestäni syksyllä uudestaan hiukan arvokeskusteluja, jokaisen unelmia, tiimin unelmia, vision kirkastamista ja periaatteiden kertaamista miten Wimmassa tehdään töitä. Voi olla, että meidän pitää karsia jopa paljon projektejamme mikäli haluamme päästä MYMmille ja saavuttaa jokaisen henkilökohtaiset unelmat. Odotan jo innolla syksyä, kun pääsemme kehittämään itseämme uudelle levelille. Joskus on haastavaa itselleni ymmärtää se, että oppiminen on välillä erittäin hidasta. Se on vain fakta joka pitää hyväksyä viimeistään nyt.

Siilikonsepti

Pitääpä muistaa ottaa tämä syksyllä puheeksi, käydä asioita siilikonseptin kautta läpi. Missä Wimmalla on potentiaalista olla paras? Mikä meitä kiinnostaa? Mistä saamme rahaa? Kävimme hiukan tätä jo läpi nelikenttä teorian mukaan missä on lypsylehmät, kylärakit, tähdet ja kysymysmerkit. Tällöin emme kuitenkaan päässeet tarpeeksi syvälle keskusteluissa ja ihmiset eivät selvästi olleet valmiita luopumaan “omista” projekteistaan. “Tämä on minun ja haluan tehdä sitä” ajattelua. Tiimiä pitää ajatella hiukan enemmän. Minusta tuntuu, että Hyvästä paras -kirjasta puuttuu ajatus “mitä enemmän annat, sitä enemmän saat”.

Tällä hetkellä projekteja tehdään pitkälti kohdan “mikä meitä kiinnostaa” mukaan. Emme mieti tarpeeksi sen rahallista hyötyä tai saati sitten sitä, että voimmeko olla siinä edes Tiimiakatemian parhaita. Me vain teemme silmät suljettuina yhtään enempää miettimättä, koska sen tekeminen on vaan kivaa. Itse kannustan siihen, että täytyy tehdä asioita joista nauttii pääasiassa, mutta kyllä siitä pitää myös rahaa saada, koska toimimme kuitenkin yritysmaailmassa.

Muutama projekti joiden kohtaloa/toimintatapaa erityisesti minun mielestäni pitäisi pohtia:

Kahvakuula: siitä saa hyvin rahaa, ja pysyy kunnossa, mutta se ei kehitä tiimiä, me emme tavoittele sillä mitään Jyväskylän parhaita kahvakuulatunteja, eikä minua hirveesti kiinnosta kehittyä siinä. Vedän sitä, koska siitä saa rahaa ja samalla hyvän treenin. Toisaalta se ei paljon vie resurssejakaan, koska tunnit ovat iltaisin ja niitä ei ole kovinkaan usein. Ehkä jopa järkevä lopettaa, vähäisestä ajasta huolimatta se vie pienen palan ajatuksistani ja ajastani. Mietin tätä kesän yli.

Loppu Tulee: Tästä projektista tulee paljon oppeja, mutta ei juurikaan rahaa. Poikia kiinnostaa tehdä tätä paljon, ja on mahdollista tehdä tästä Keski-Suomen isoin hevifestari. Tähän ei kuitenkaan voida parin ihmisen resursseja kokonaan vuodeksi, koska se ei kehitä niin paljon meidän tiimiä eikä me saada siitä oikein rahaa. Kannustan tekemään jatkossakin, mutta vähemmällä työllä sen on noustava pystyyn ja tiimillä on saatava enemmän nostetta, jotta pääsisimme rahallisesti tästä järkeviin tuloksiin. Mikäli käytetään yhtä paljon aikaa kuin edellisiin tapahtumiin niin mielipiteeni on selkeä, kuopataan poies. Mielenkiintoisia aikoja elämme sillä syksyllä tämän pitäis olla jo täydessä vauhdissa, mutta tiimin kanssa emme ehdi puhumaan enää tästä ennen kesää.

ZeroPoint: Toisaalta tämä vie meidän myyjiä paljon eteenpäin, he oppivat varmasti paljon myymisestä puhelimessa, mutta onko meidän mahdollista saada jotain muuta yhtä hauskaa ja tuottoisaa projektia tunteihin nähden, jossa jatkokaupan mahdollisuudet ovat suuremmat ja useampi tiimistä pääsee kehittymään projektin kautta. Esimerkiksi jos pojat innostuisivat myymään vaikka Nettipomon asiakaskäyntejä samalla tavalla niin Wimma hyötyisi veikkaukseni mukaan jopa enemmän. Tässä pojille purtavaa syksylle!

Kirjasta käytäntöön:

- Syksylle siilikonseptin avulla sekä Wimman, että omien mielenkiintojen ja projektien läpikäymistä.

- Tarkkailen omaa tapaani johtaa

- Ymmärrän nyt, että oppiminen on hidasta. Kyllä me tästä vielä nousemme ja kovasti.

The Clock and the Compass:

The difficulty of putting first thing first can be characterized by the contrast between two powerful tools that direct us: the clock and the compass. The clock represents our commitments, appointments, schedules, goals, activities: what we do with, and how we manage our time. The compass represents our vision, values, principals, mission, conscious, direction and everything we feel is important and how we lead our lives.

The main thing is to reorganize the way we spend our time. Basically this means moving from urgency-crossed focus to concept of importance. From there, Covey lays out a time managment matrix, made up of four quadrants:

Quadrant I – Important and Urgent – crises, deadline-driven projects, and pressing problems
Quadrant II – Important and Not Urgent – preparation, planning, and relationship building
Quadrant III – Not Important and Urgent – interruptions, most phone calls and mail and reports
Quadrant IV – Not Important and Not Urgent – trivia, busywork, time wasters, and escape activities

Most of the time is spent in quadrants I and III, but usually the most valuable and important things are included to quadrant II. Although it might feel difficult to reduce such things mentioned in quadrant three (like phone calls), it would definitely be more effective to focus on preparation, planning and networking. If you succeed to spend most of your working time in quadrant II, things should be fine: with good strategy and clear vision there shouldn’t be danger of missing deadlines or drifting into problems of time management.

The key in putting first things first is to identify what our first things are in relation to our life roles. But where do we get those roles? If we haven’t paid the price to work them out in our deep inner life, they’re probably a combination of feelings we have about ourselves and the social mirror. On the other hand, if we have paid the price, our roles are like the branches of a living tree: they grow naturally out of a common trunk. a) Our mission, the unique fulfillment of our needs and capacities and b) our common roots, the principles that give sustenance and life. Our roles become the channels through which we live, love, learn, and leave a legacy. After figuring out your main roles in life, pencil them in above everything else and let the other tasks fit around these central ones.

Many people feel as though their roles in life are very isolated from one another. Take my own: student, writer, “musician”, friend. Where is the overlap there? Most of the time, it feels like there isn’t any, and that’s why it often feels like there isn’t enough time to really fill all of the roles. The key is to find things that fulfill multiple roles. Remember to look at who you’re responsible to in each role; for example as a teamentrepreneur I’m responsible to my team and our coach.

You also need to set yourself some goals – but they cannot be anything that appears in your mind. Invest some serious time in setting goals. This means not only coming up with them and planning them, but evaluating their real worth in the overall context of your life. For each long-term goal that you are thinking of setting for yourself, ask yourself what precisely the goal is, why you want to achieve it, and how you’re going to get there.
Covey also advocates setting week-long goals by going through each role you’ve identified and asking yourself: “What are the one or two most important things I could do in this role this week that would have the greatest positive impact?” Keeping them in mind makes you feel substantially more productive during the week.

A lot of choices are made in the heat of the moment, and we often make gut responses to them that might not necessarily be in line with our big picture. Covey’s philosophy is that the more time you spend in a relaxed reflection mode – carefully considering your goals without pressure – the better you become at making quick choices that are really in line with your overall goals and values.

To achieve balance between our mental, social, spiritual and physical selves we need to reflect our vision to our inner powers: lack of self-awareness, conscience, independent will or creative imagination could cause major nerve breakdown and ending up doing nothing in time.

So far I’ve been talking about individual self-leadership, but there was a perfect match in the book for organizations (such as Team Academy) too and obviously this is why I read the book. First things first together: Basically, teams should have weekly meetings that are focused around the philosophies spelled out earlier by carefully defining goals and actually working towards long term ideals. If people disagree, leader’s have to focus on having everyone understand both sides clearly and then look for solutions that explains the logic behind arguments. Easy to say, but extremely challenging to make it happen.

My leadership philosophy in a nutshell:

- As a leader, it is extremely important to realize that making a decision has always a reason. Decisions do have purposes, values and roles.
- The passion of vision: by putting in those “quadrant II” tasks before you put anything else on your weekly schedule, you are giving yourself room to really build up these important things. Select goals each week for each of your roles that really match these lifelong goals.
- Set your roles in balance.
- Invest serious time in setting ultimate goals.
- Don’t make split-second choices: if you do, they definitely don’t belong in quadrant II. Give time on making a decision.
- Collaboration with yourself is an absolute requirement before beginning to lead anyone else. Listen to yourself first.
- When putting up first things first together, remember to take account of all your teammates and their goals. We all have different priorities and one of the leader’s most difficult challenges is to have everyone’s attention on everybody. Underline such things like trustworthiness, accountability and willingness to look for the best solution.

Priima ei ole vielä tiimi, vaan pikemminkin joukko toiminimiyrittäjiä. Tällainen ajattelutapa on havaittavissa sekä treeneissä, että treenien ulkopuolella. Treeneissä puhutaan ”omista projekteista”, eikä muilla tiimiyrittäjillä tunnu aina riittävän kiinnostusta tietää toistensa tekemisistä. Pientä kehitystä on toki tapahtunut viime syksyyn verrattuna, sillä muutamat ihmiset ovat alkaneet aktiivisesti esittää kysymyksiä toistensa tekemisiä kohtaan. Vielä on toki pitkä matka yhtenäiseen yrittämiseen.

Kysymysten ja kiinnostuksen puutteen voi selittää projektien määrällä. Priimalla on paljon hajanaisia ja pieniä projekteja, ja muutaman ihmisen kokoisia projektiryhmiä. On siis selvää, että on vaikeaa pysyä kartalla kaikesta siitä, mitä tiimiyrityksessä tapahtuu ja olla kiinnostunut kaikesta. Osa projekteista tuntuu myös katoavan ajan mittaan, eikä niiden perään osaa edes kysellä. Näin ensimmäisenä vuotena se on varmasti aivan normaalia, sillä kaikki haluavat kokeilla siipiään lyhytaikaisten tehtävien kautta.

Treenien ulkopuolella Priima on taas lipsunut läsnäolojen suhteen. Toimistolla näkyy edelleen harvakseltaan ihmisiä, eikä sopimuksesta huolimatta moni ilmoittele missä aikaansa viettää. Tämä on mielestäni todella sääli, koska yhdessä vaiheessa Priiman facebook-sivulla kävi mukava vilske.

Paikallaolo on tärkeää, ei vain itselle vaan koko tiimille. Yksilö hukkuu tehtäviensä alle, jos lähellä ei ole ketään keneltä pyytää apua.

Ihmiset ovat erilaisia

Tämä nykyinen toiminimiyrittäjäkulttuuri elää erilaisuuden arvostamisen puutteesta. Kun ei osata arvostaa tiimiläisten erilaisia vahvuuksia, yhden ihmisen rooli kuormittuu. Kun normaalissa yrityksessä on erikseen suunnittelija, myyjä ja toteuttaja, yksin työskentelevän on oltava näitä kaikkia. Mutta kaikki eivät ole luontaisesti hyviä kaikessa, eikä niin ole tarkoituskaan. Työn mielekkyys tulee siitä, että saa tehdä sitä mihin kokee olevansa luotu – kunhan siinä on aina myös pientä haasteellisuutta. Priiman jäsenet ovat selkeästi väsyneitä ja turhautuneita joko siihen, että joutuvat tekemään kaiken itse, tai siihen, ettei heidän luontaista kykyään hyödynnetä.

Nykyinen raha-ajattelumme on ajanut tiimiläiset siihen pisteeseen, että vain rahaa tuottava työ nähdään arvokkaana. Ne jotka tekevät rahaa tiimissämme eivät välttämättä ymmärrä, miksi toiset eivät saa aikaiseksi mitään. Emme tule ajatelleeksi sitä, että esimerkiksi tuotetta suunnitteleva insinööri ei välttämättä ole koskaan tekemisissä asiakkaan tai myynnin kanssa, mutta hänen työnsä on silti tärkeää ja palkan arvoista. Ilman jonkun suunnitelemaan tuotetta ei myyjillä ole mitä myydä.

Tänä keväänä käytimme treeniaikaa vahvuuksiemme esittelemiseen koko tiimille, mutta tulos on vielä hieman vaiheessa. Vahvuuksien esittelyn funktiohan on se, että jokaisen kyvykkyyttä osattaisiin käyttää hyväksi; ei vain yhdessä projektissa vaan koko tiimin tehostamiseksi.

Vohvelsson tulee testaamaan tiimimme kypsyyttä, koska investoinnit ja tulot tulevat olemaan koko tiimin yhteisiä. Projekti haastaa myös tiimimme asettamaan ihmisiä sopiville paikoille ja hyödyntämään koko tiimimme kykyjä. Se missä joku edistää Vohvelssonin menestystä markkinointikampanjalla, toinen tekemällä budjettilaskelmia ja kolmas vain olemalla ahkera vohvelinpaistaja, kaikki roolit ovat tärkeitä ja kannattelevat projektia eteenpäin.

Tästä eteenpäin

Toivon, että ensi syksynä keskitymme tiiminä enemmän asiakkuuksiin ja alamme ajatella kuin yritys. Jakaudumme vaikkapa erilaisiin osastoihin, jos se auttaa meitä hahmottamaan erilaisuuden rikkautta tiimissämme ja hyödyntämään jokaista yksilöä.

Unohdetaan henkilökohtaisten tulojen kyttääminen ja annetaan kaikkien antaa työpanoksensa osana yhteistyöketjua. Vaikka kauppa syntyy yhden ihmisen puheenlahjojen kautta, ansaitsee suunnittelija ja toteuttaja siitä myös osansa – olihan kauppa näiden kolmen yhteistyön tulos.

Jos et osaa myydä – ota joku muu myymään puolestasi!

Jos osaat myydä – myy tiimin omaa tuotetta!

Jos olet idearikas – etsi joku toteuttamaan kanssasi!

Jos olet ahkera työntekijä – hyppää mukaan kiinnostavaan projektiin!

Päätän esseeni kliseisesti tähän:

Niin kuin kukkien on oltava oikeassa paikassa menestyäkseen, sama pätee myös ihmisiin. Jos et jo kuki, olet lajillesi väärässä paikassa!

Tykkään Riku Vassisen kirjoitustyylistä. Tykkään blogitekstien kommenttikenttään nimimerkeillä kirjoitettujen dissausten lainauksista, joita Vassinen käyttää maukkaalla itseironialla. En tykkää rilleistä enkä fledasta.

Digimarkkinointiin saan varmasti huomattavasti enemmän koppeja lukemalla Digitaalinen jalanjälki –teoksen, joka onkin lukulistalla seuraavien joukossa.

Markkinoinnista

Aloitetaan EVVK-filosofiasta.  Markkinoinnissa menestymiseen on kaksi ohjenuoraa:

1. On oltava intohimoinen sen suhteen, mitä tekee. (Idealismi)
2. On ymmärrettävä, että lähes kaikkia muita ihmisiä ei voisi vähempää kiinnostaa, mitä yrityksesi tekee tai mitä teillä on sanottavana. (Realismi)

Brändejä, joita vihataan tai rakastetaan, on muutama. Mietin omaa käyttäytymistäni kuluttajana; Aika harvassa ovat yritykset, jotka ovat onnistuneet vaikuttamaan minuun niin, että kehuisin heidän tuotettaan/palveluaan kavereilleni. Samalla tavalla peilaten en harrasta myöskään paskanpuhumista yrityksistä, elleivät he ole sitä ansainneet. Jos onnistut vaikuttamaan ihmisten mieliin positiivisesti, hyvä. Pidä siitä kiinni. Jos asiakas lähtee luotasi ovet paukkuen ja korvista purkautunut savuvana ilmassa edelleen leijaillen, pidä huoli että hyvität. Tai edes peität jäljet.

”Miksi ketään kiinnostaisi tekemiseni pätkän vertaa?” on kysymys, jota Vassisen mukaan esitetään liian harvoin. Tästäpä oiva ohjenuora Ravintola Rentukan markkinointiin ja yleiseen fiilikseen. Paikasta tehdään niin mielenkiintoinen, hauska ja tuore, että olemme kiinnostavia. Hyvin perusteltu on puoliksi tehty. On varmaa, etteivät kaikki tule ravintolan muutoksista pitämään. Vihaamisen riski on otettava. Vastavuoroisesti on varmaa, että meidän juttujamme tullaan rakastamaan ja niistä tullaan kertomaan kavereille. Harva asia on keskinkertaisuutta pahempaa. Parin minuutin miettimisen jälkeen mieleeni tuli vain yksi – mato omenassa.

Millainen on hyvä mainos?

1. Strategian mukainen
2. Yksinkertainen
3. Oivaltava
4. Huomiota herättävä
5. Loppuun asti viimeistelty

Nämä kriteerit täyttävä mainos on esimerkiksi seuraava internetissä taannoin ihmetystä ja ihastusta herättänyt TNT-kanavan  mainospätkä: http://www.youtube.com/watch?v=316AzLYfAzw

Digiaika on mahdollistanut sen, että kokeilujen kautta on mahdollista löytää tehokkaasti väylät, jotka tavoittavat asiakaspotentiaalin nopeiten. Rentukan markkinoinnissa pelikenttä on täysin avoin, sillä rajoitukset olemme karsineet minimiin. Mielikuvituksen runsaus ja estojen minimi ovat uskoakseni tuottava yhdistelmä. Olisihan se kieltämättä hauskaa väsätä markkinointitempaus larppiklubille alternate reality gamen muodossa. (http://www.youtube.com/watch?v=SNhurUnOWKQ)

”Laimean idean resepti:

Yksi hyvä idea

Liian monta kokkia

Saavillinen palavereja ja komiteoita

Loraus pelkoa

Hyppysellinen epävarmuutta

Valmistusaika: Liian pitkään”

Pahinta on piittaamattomus asiakasta kohtaan. Toiseksi pahinta on asiakkaan liiallinen kuuntelu. Vassinen käyttää esimerkkiyrityksinä Applea, Ikeaa ja Sonya. Yksikään näistä brändeistä ei hirveästi asiakkaiden mielipiteitä tuotteisiinsa kysele. Ei voida kuitenkaan sanoa, etteivät ko. yritykset olisi asiakaslähtöisiä. Kaikki niiden tuotteet ratkaisevat oikeasti ihmisten ongelmia tai haasteita. Meillä Rentukassa on haasteena ottaa asiakkaiden näkökulma ja tarpeet huomioon, mutta kuitenkin pitää oma strategiamme ja suuntamme selvänä. Haluamme aidosti olla asiakaslähtöinen ravintola, asiakkaita vartenhan koko puljua pyöritetään. Se ei vain valitettavasti onnistu, mikäli kuuntelemme ja toteutamme jokaisen meille syydettävän idean. Kannustamme ehdottomasti puuttumaan epäkohtiin, joita asiakkaat toiminnassamme huomaavat. Kannustamme ehdottomasti myös jakamaan idean, joka burgeria mussuttaessa päähän juolahtaa. Emme vain pysty toteuttamaan kaikkia aloitteita ja ideoita.

Olen kuullut, että on huono idea ottaa asiakas mukaan case-synnytyksen prosessiin ja uuden tiedon tuottamiseen.

Note to self: Asiakas on vastaisuudessa mukana ainoastaan synnytyscasen briefissä ja tulosten julkistamisessa. Ihmiset tietävät liian harvoin prikulleen mitä haluavat ja tunnetusti liian monta kokkia saa harvemmin aikaiseksi hyvää soppaa.

Epämukavuusalueesta

”Epämukavuusalue on bisneskielen mystinen Bermudan kolmio, jonne moni on mennyt mutta josta kukaan ei ole palannut kertomaan, millaista siellä on. Yleensä jos joku sanoo, että sinun pitää mennä epämukavuusalueelle, tiedossa on paskahommia.

- – Vastoinkäymisistä oppii. Uuden oppiminen on ensiarvoisen tärkeää. Myönnän nuo seikat. Olennaista on, että vastoinkäymisissä olemisen ei pitäisi olla pysyvä tila ja uuden oppimisenhan pitäisi olla mukavaa. Epämukavuusalue on vain epämääräinen termi, josta pitääkin pyrkiä pois. Parhaiten sitä kuvaa korkeanpaikankammosta kärsivä tuttavani, joka meni epämukavuusalueelleen ja hyppäsi benjihypyn. Lievä korkeanpaikankammo paheni vakavammaksi fobiaksi.”

Oheisen katkelman sisältämä blogikirjoitus kolahti meikäläiseen. Olen pitkälti samoilla linjoilla. Hakkaamalla päätäni seinään ja tekemällä hommia musta pilvi pääni yläpuolella leijuen minusta varmasti tulisikin kelvollinen puhelinmyyjä tai juontaja marketin alennuspäiville. Mutta onko se sen arvoista? Voisin käyttää senkin ajan johonkin oikeasti hyödylliseen tai minua innostavasti kehittävään toimintaan. Ihmisen on välillä terveellistä tehdä jotain, mikä ei tunnu niin hyvälle ja jossa on huono. Kuitenkin paras tulos saavutetaan, kun pääosan ajastaan käyttää siihen, missä on todella hyvä. Vassisen sanoin: ”Eli jos menet epämukavuusalueelle, tule sieltä helvetin äkkiä takaisin.”

Tarkennettakoon, että ”epämukavuusalueen duunilla” en tarkoita niinkään raskasta tai vaativaa työtä. Tarkoitan sillä työtä, jonka koen henkilökohtaisella tasolla äärimmäisen epämiellyttäväksi, epänautinnolliseksi ja sellaiseksi, jossa en koe juuri minkäänlaista halua kehittyä. Puuaidan myyminen puhelimitse soittolistan mukaan on tällaista työtä, puun sahaaminen ja kaataminen tismalleen oikeaan suuntaan ei. Jos ymmärrätte mitä tarkoitan.

Asiakaspalvelusta

Ylempänä tässä kirjoituksessa sivusin asiakkaan huomioimisen tärkeyttä. Virhe asiakaspalvelussa ei ole maailmanloppu. Avainasemassa on se, kuinka virheeseen reagoidaan. Vassinen sai Ravintola Ilveksessä ilmaisen tuopin, kun hänen ruokatilauksensa oli hukkunut matkalla pöydästä keittiöön. Kangasmerkkiverkkokauppa Bailaniumin asiakkaat saivat minulta ilmaisen merkin ja henkilökohtaisen, kirjallisen anteeksipyynnön sähköpostipalvelimen roskapostisuodattimen yliaktiivisuudesta johtuvasta tilauksen viivästymisestä. Jotkut onnekkaat saivat anteeksipyyntörunonkin.

Kun virheitä sattuu

1. Osoita (tai edes esitä), että välität.
2. Korjaa tilanne.
3. Hyvitä.

Oheisessa linkissä on tarina Vassisen nahkatakkikaupoista. http://www.marmai.fi/blogit/vassinen/kommentti+hyvan+myynnin+anatomia/a384890 (itse asiassa googlettamalla ”Vassinen hyvän myynnin anatomia” pääset lukemaan blogitekstin kokonaan ilman rekisteröitymistä. Tämä siis mikäli teksti ei näy kokonaan oheista linkkiä klikkaamalla etkä halua rekisteröityä marmai.fi:n käyttäjäksi.)

Huomaa hyvään asiakaspalveluun verhottu myynnin anatomian hallinta:

1. Tunnista asiakkaan todellinen tarve.
2. Perustele hinta.
3. Vetoa rajoitettuun saatavuuteen.
4. Anna kokeilla tuotettasi tai palveluasi.
5. Imartele.
6. Imartele ovelasti.
7. Anna rajattu aika miettiä ostopäätöstä.
8. Usko tuotteeseesi tai palveluusi kuin vuoreen.

Muuta löpinää

On hullua, että halvoista markettien private label –tuotteista on tullut paikoitellen jopa valtabrändien tuotteita coolimpia ja kysytympiä tuotteita. ES on Euroshopper –halpamerkin halvista halvin energiajuoma. Tuotteen alhainen hinta on luonnollisesti ajanut siihen, että energiajuomien suurkuluttajat, yläasteikäiset pojat, ovat vaihtaneet kalliit Batteryt ja Red Bullit tähän halpakopioon. Tuote itsessään tuskin on kilpailijoitaan laadukkaampaa tai parempaa. Merkittävää on tuotteen brändin ympärillä oleva ”tyhjä tila”, jonka yläasteikäisten jonnejen vapaat kädet ovat täyttäneet mitä hämmentävimmillä YouTube-videoilla ja muulla netissä leviävällä ES-matskulla. Olisi mahtava veto, jos Euroshopper mainostaisi absurdilla ES-Jonne –pätkällä salkkareiden mainoskatkolla. Odottaisin tuloksia mielenkiinnolla.

Pirkka-olut on Olvin lager. Halvasta hinnasta johtuen ”sinikyljet” löysivät tiensä monen suomalaiskuluttajan ostoskasseihin. Kuinka kävikään – Pirkka-olut on tällä hetkellä yksi suomen suosituimpia oluita. Ja te ketkä ette ole sinikylkeen kajonneet, se on itse asiassa aika hyvä peruslager. Harvan muun kotimaisen tölkkioluen hinnannousu on johtanut kapinaan FB-yhteisön muodossa.

Halpuus ja vapaat kädet ovat tulevaisuuden menestysbrändi. Miten tätä sovelletaan Rentukassa?

Kilpailijoiden päihittämiseen on viisi ohjenuoraa:

1. Tarina. Vaatimatonkin tarina on parempi kuin ei tarinaa ollenkaan.
2. Alihankkijat. Säästämällä aikaa tuotteen/palvelun tuottamisessa pystymme keskittymään tarinaan ja muihin kilpailuetuna toimiviin ominaisuuksiimme.
3. Yhteistyö. Voivatko kilpailijat olla myös ystäviämme?
4. Elämyksellisyys. Mistä asiakkaamme kertoo kavereilleen? Miksi paikkamme on makeempi kuin muiden?
5. Omaperäisyys. Hyvä kopio on parhaimmillaankin vain hyvä kopio. Ensin täytyy olla/luoda vahva oma identiteetti, jonka jälkeen vasta kannattaa kopioida hyviä juttuja muilta vahvistamaan tätä. Noukkimalla hyviä ideoita parhailta ja jalostamalla niitä omaperäiseen, hauskaan ja uniikkiin konseptiin olemme vahvoilla. Rentukka since 1971 nevö forget.

PS. Jumaliste että on hyvä levy.

Kiitos että luit ajatuksiani! Ole hyvä ja jaa omasi.

esa . starck at gmail . com

Asiakaskokemus on niiden kohtaamisten, mielikuvien ja tunteiden summa, jonka asiakas yrityksen toiminnasta muodostaa.

Nopeasti luettuna määritelmän ydinpointti menee minultakin useasti ohi, joten toistan, että asiakaskokemus muodostuu tosiaankin kokemusten summasta. Tässä on kirjan havainnollistava esimerkki lentomatkustajan asiakaskokemukseen vaikuttavista tekijöistä ja lentomatkustuksen kosketuspistepolusta:

1. Asiakas tekee varauksen yhtiön nettisivuilla
2. Asiakas saa lentolipun postiinsa
3. Asiakas tekee lähtöselvityksen lentoyhtiön nettisivuilla
4. Asiakas jättää matkatavarat lähtöselvitykseen
5. Asiakas saapuu portille
6. Asiakas siirtyy lentokoneeseen
7. Asiakkaalle tarjoillaan lennon aikana ateria
8. Asiakas poistuu lentokoneesta
9. Asiakas saa matkatavaransa

Vähintään jo listan pituudella kirjailijat haluavat painottaa sitä, että asiakkaan hyvän fiiliksen tavoittelu on otettava huomioon mahdollisimman monessa tilanteessa, missä asiakas voikaan olla tekemisissä palvelua tarjoavan yrityksen kanssa. Omalle tuotteelle vastaavaa listaa mietittäessä on jatkuvasti pohdittava, missä muissa tilanteissa asian voisi huomioida ja missä hänelle voisi tuoda lisää arvoa. Luo siis asiakkaalle hyvää oloa ja hän haluaa lisää.

Näitä lisää arvoa tuottavia kohtaamispisteitä on myös listailtu kirjassa odotukset ylittävät elementit -listaan:

• Henkilökohtainen
• Yksilöllisyyden mahdollistava
• Aito
• Olennainen
• Räätälöity – katso asiakkaan tiedot ja vastaa vasta sitten
• Oikea-aikainen
• Jaettava
• Kestävä
• Selkeä
• Arvokas ennen kauppaa
• Arvokas kaupan jälkeen
• Selkeästi ja näkyvästi arvokas
• Tunteisiin vetoava
• Yllätävä
• Tuottava

Asiakas hoitaa tänä päivänä asiansa silloin, kun hän haluaa. Tämä tarkoittaa sitä, että meidän on tehtävä mahdollinen myynti juuri tässä tilanteessa. Meidän tulisi siis Jonkun Muun osalta selvittää, milloin ihmiset ostavat lehtimainoksensa. Saattaa hyvinkin olla, että pienet kiireiset yrittäjät alkavat tarvita mainoksia todella lähellä lehden materiaalien deadlinea – milloin olisi aika saada asiakkaaseen jonkinlaista kontaktia. Tällaista tietoa esimerkiksi juuri ostotottumuksista kannattaa kerätä yrityksen CRM-järjestelmään, jollainen meiltäkin löytyy. Tavoitteenahan tässä tiedon hamstraamisessa on asiakkaasta oppiminen ja hänen ymmärtämisensä paremmin. Miksi ostaa, miksi ei osta, milloin ostaa ja niin edelleen.

Kun asiakkaiden ymmärtäminen on kunnossa on hyvä keskittyä itsensä ymmärtämiseen. Kirjan esimerkissä Zappos kouluttaa kaikki firmansa työvaiheet uusille työntekijöilleen. Meidänkin pitäisi tämän perusteella syventää tietämystämme toistemme tekemisistä, taidoista ja rajoituksista, jotta voimme lupailla asiakkaille realistisia asioita. Kaikki lupaavat aina nopeutta ja edullisuutta, mutta miten olisi vaikkapa henkilökohtaisuuden lupaaminen?

Perussetin lisäksi asiakaspalvelijalla tulisi aina olla valtuudet tehdä yllättäviä asioita ja palvelusuorituksia, mistä asiakas saa sen Wau-ilmiön. Tämän voisi Ideaflyn CM-keisseissä aloittaa vaikkapa kantamalla asiakkaan ostokset autoon.

1. Ota ja pidä positiivinen asenne
2. Usko itseesi
3. Aseta ja saavuta tavoitteita. Tee suunnitelma
4. Opi myynnin perusjutut – älä ikinä lopeta myymisen opettelua
5. Ymmärrä asiakastasi ja vastaa hänen tarpeisiinsa – älä myöskään pidä ennakkoluuloja liidejä kohtaan
6. Myy auttaaksesi
7. Luo pitkiä asiakassuhteita
8. Usko yritykseesi ja tuotteeseesi
9. Valmistaudu – sinun tulee haluta saada kauppaa – muuten et saa
10. Ole vilpitön
11. Karsi asiakkaita – älä haaskaa aikaasi niihin, jotka eivät osaa päättää
12. Ole ajoissa tapaamisissa
13. Näytä ammattimaiselta
14. Luo hyviä ja luottavaisia asiakassuhteita
15. Käytä huumoria
16. Tunne tuotteesi täysin
17. Puhu aina totta
18. Jos lupaat jotain, pidä se
19. Älä puhu paskaa kilpailijoistasi
20. Käytä asiakkaiden kirjoittamia referenssitekstejä – kovin myyntimies on tuotetta jo kokeillut asiakas
21. Kuuntele ostosignaaleja
22. Odota vastustusta – harjoittele vastaiskut yleisiin vastaväitteisiin
23. Koita porautua asiakkaan oikeaan vastalauseeseen – ne eivät kerro sitä ensimmäisenä
24. Voita nämä oston esteet – ymmärrä asiakkaan tilanne, luo luottamuksen ja varmuuden ympäristö joka riittää kaupan klousaamiseen
25. Yritä tarjota kauppaa
26. Ja kun kysyt tämän klousaavan kysymyksen – ole hiljaa!
27. Jos et saa kauppaa, tee selväksi, että palaat (hyvässä mielessä) – Jos tapaamista ei sovi naamatusten, sen sopiminen myöhemmin puhelimessa on paljon vaikeampaa
28. Follow up, follow up, follow up. Kaupan saaminen vie noin 5-10 yritystä – pidä huoli, että saat sen 10. tapaamisen
29. Uudelleenmäärittele torjuvat kommentit – asiakkaat eivät torju sinua vaan heille tekemäsi ehdotuksen
30. Odota muutosta ja valmistaudu siihen
31. Tule toimeen muiden kanssa – myynti ei ole yksilöpeliä
32. Ymmärrä, että kova työ luo onnen
33. Älä syytä muita, kun syy on sinun
34. Ole periksiantamaton – oletko valmis ottamaan ei:n vastauksena?
35. Löydä oma menestyksen kaavasi – Kerää statistiikkaa siitä, kuinka monta leadia, puhelua, käyntiä, esittelyä jne tarvitset, että saat kaupan – ja toimi kaavan mukaan
36. Tee se intohimoisesti – Tee se paremmin kuin olet ikinä tehnyt
37. Jää mieleen

Jokainen näistä pointeista on varmasti jo yksinään esseen arvoinen, joten jätetään ne nyt toistaiseksi. Jos nämä vinkit eivät vielä johdattele menestykseen, on suunta todennäköisesti väärä. Kirjan mukaan myyjät voisivat suoriutua puolet paremmin, jos he ajattelisivat eri lailla. Suuri osa tuloksekkuudesta on siis kiinni asenteesta. Seuraavaksi pari vinkkiä asenteen terävöittämiseen myyntityön suhteen.

Omaa asennetta ja suuntaa kannatta korjata voidakseen pitää yllä tarvittavaa fokusta, intensiteettiä, meinkiä sekä sitoutumisen astetta. Tässä kirjan tarjoamat vinkit asiasta:

Oman suunnan muuttaminen

1. Älä syytä olosuhteita omasta tilanteestasi – et ole sade, auto, puhelin tai tuotteesi – voit aina valita. Älä syytä polkua vaan vaihda se
2. Älä syytä muita ihmisiä tilanteestasi – ota vastuuta itsestäsi ja tekemisistäsi
3. Opi tuntemaan asiakkaasi ja potentiaaliset asiakkaasi paremmin joka päivä
4. Jatka yrittämistä, kunnes saat vastauksen
5. Tiedä missä olet, tai missä sinun pitäisi olla – hallitse aikaasi, tee täydelliset muistiinpanot ja pidä kirjaa kaikista oleellisista asioista – oletko tarpeeksi organisoitunut, että pääset sinne kymmenenteen yritykseen
6. Kehitä taitojasi joka päivä
7. Ryhdy ratkaisukeskeiseksi

Tavoitteellisuudella ja asenteella pääsee siis keskiarvoa pidemmälle. ‘You will succeed because other people are lazy’.

Meikäläisellä on Akatemian kovin luurikammo. Kaikki mahdollinen puhelimessa tehtävä homma on mulle erittäin ahdistavaa, enkä halua häiritä kenenkään elämää puheluillani. Huomatkaamme siis tässä asenneongelma. Mutta jes. Kirjasta sai muutaman vinkin myös puhelintyöhön, jotka alkavat ajankohtaistua nyt uuden TA-Puhelinpalvelu -tuotteemme kohdalla.

Kylmien puheluiden säännöt

1. Hymyile, kun puhut
2. Kerro oma ja firmasi nimi
3. Mene asiaan nopeasti – kerro soittosi tarkoitus kahden ensimmäisen virkkeen aikana
4. KISS
5. Yritä olla suhteellisen hauska
6. Tarjoa tai kysy apua
7. Sano, että sinulla on tärkeää tietoa
8. Pyydä kauppaa/tavoittelemaasi asiaa. Ole periksiantamaton.

Esimerkiksi huumoria toimintaan tuo yksi kirjan vinkki, minkä mukaan asiakkaalle voisi heittää jotain seuraavanlaista: ‘Tarvitsen sitä, että sanot ei. Uskon sen auttavan siihen, että päästään kyllä-vastaukseen nopeammin’.

Soittaessa tai käynnillä myyntispiikki kannattaa kirjan mukaan rakentaa tällä yhdellä ja samalla kaavalla:

Oma myyntispiikki

1. Nimi
2. Firman nimi
3. Mitä teet
4. Power question
5. Törkeä lupaus
6. Kuinka voit auttaa
7. Miksi asiakkaan tulisi toimia nyt

Soittaessa ei kannata kysyä tätä vanhaa tuttua ‘saitko matskun, minkä lähetin?’. Jos ja todennäköisesti kun asiakas sanoo, ettei ole saanut tai lukenut mitään, mitä sanot seuraavaksi? Tämän takia kannattaa sanoa, että soittaa lähettämänsä matskun takia ja että haluaisit keskustella siitä asiakkaan kanssa pari minuuttia, koska se (matsku) ei ollut ihan itsestään selvää. Mielenkiintoista settiä kokeiltavaksi, jos sitä joskus rupeaa soittelemaan.

Nyt sitten ihan muihin aiheisiin, jotka on hyvä ottaa ylös tulevaisuuden varalta. Myyntiesittelyä pidettäessä asiakas tulee kirjan mukaan ottaa mukaan edes jollain tavalla esityksen läpiviemiseen. Ensimmäiseksi asiakkaan saa seuraamaan vaikkapa laittamalla hänet lukemaan ääneen tai näyttelemään jonkinlaista osaa myyntiesittelyssä. Pääsääntöisesti homman tulisi olla mitä tahansa hauskaa, mielenkiintoista ja interaktiivista. Tässä kuitenkin vielä kirjan antamia yksittäisiä mahdollisuuksia osallistaa. Niillä saa myös monta galaksia kertaa enemmän mahdollisuuksia small talkiin:

• Pyydä apua tekniikan kanssa
• Pyydä jotakin – paperia, tussia, sientä
• Pyydä apua johtojen kytkennässä tai tavaroiden siirtämisessä
• Ota sinulle tarjottu kahvikuppi
• Voit pyytää asiakasta laittamaan sinulle valmiiksi esimerkiksi projektorin

Kirjan mukaan asiakkaiden esittämiin vastaväitteisiin on suhteellisen helppoa valmistautua etukäteen ja se kannattaa ehdottomasti tehdä. Tässä kirjan lista apukeinoista omien tarkennuksieni kanssa:

Vastaväitteiden torjuminen etukäteen

1. Vastaavat tilanteet – Muiden asiakkaiden tarinat, joilla oli samanlaisia ongelmia ja jotka ostivat silti
2. Referenssitekstit
3. Tarina tai artikkeli firmasta tai tuotteesta – tuki, luotettavuus ja uskottavuus
4. Vertailutaulukko – kilpailijan tuotteet ja omat tuotteet samassa kaaviossa – tätä on hyvä katsella vaikka yhdessä asiakkaan kanssa ja reilu mielikuva säilyy, kun asiakkaan ja sun edut ovat molemmille selvät
5. Sano, ‘kokemuksemme on näyttänyt’ – Yksi tehokkain torjuntakeino
6. Sano, “Olemme kuunnelleet asiakkaitamme. Heillä on ollut huolia asiasta x ja mitä me teimme, oli y.”
7. Sano, “Meillä oli tapana uskoa x, mutta olemme muuttuneet ja nyt y” – Estetään myytin tapahtuminen uudestaan – maine huonosta palvelusta tai korkeasta hinnasta ja niin edelleen
8. Valmistaudu – tiedät että vastustusta on tulossa ja olet kuullut samat jutut ennenkin.

Asiakkaalta ei kannata erikseen lähteä kaivamaan kauppaa muuten kuin erittäin nopeassa myyntitilanteessa. Yleensä ostamisesta kiinnostunut asiakas esittää monenlaisia ostosignaaleja, jotka voi kirjan ohjeiden avulla kääntää klousauskysymyksiksi. Nämä ostosignaalit ovat loppujen lopuksi se tärkein linkki myyntispiikin ja klousauksen välissä. Niitä tulee siis kärkkyä tarkasti kuunnellen ja myyjän tehtävänä sinulla on ne tunnistaa. Tässä siis kirjan lista muutamista erilaisista ostosignaaleista, mitkä ilmaisevat asiakkaan valmiuden ostaa:

1. Kysymykset saatavuudesta ja saatavuusaikatauluista
2. Kysymykset toimituksesta
3. Tarkat kysymykset hinnasta tai lausunnot siitä, onko tai eikö asiakkaalla ole tuotteeseen varaa
4. Kysymykset tai asiakkaan rahasta tekemät pointit
5. Positiiviset kysymykset liiketoiminnastasi
6. Asiakas pyytää sinua toistamaan jonkin pointin
7. Asiakkaan kommentit edellisestä firmasta
8. Kysymykset ominaisuuksista tai vaihtoehdoista (jos kyseessä on palvelu)
9. Kysymykset laadusta ja tehokkuudesta
10. Kysymykset takuusta
11. Kysymykset pätevyydestä – esimerkiksi osaako koko henkilökunta vastata asiakkaan kysymyksiin
12. Muut tarkat firmaa koskevat kysymykset
13. Tarkat tuotetta ja palvelua koskevat kysymykset
14. Tarkat tuotteesi tai palveluusi omistamiseen liittyvät kysymykset
15. Kysymykset, joilla asiakas varmistaa päätöstään tai hakee tukea sen tekoon – onko tämä paras valinta minulle?
16. Halu nähdä näyte tai demo uudestaan
17. Kysymykset muista tyytyväisistä asiakkaista
18. Referenssien kysyminen
19. ‘Ostamisen äänet’ – Aaah en tiennytkään tuota / toi on linjassa sen kanssa, mitä me ollaan tehty

Kaikki nämä ostosignaalit voidaan kääntää klousauskysymyksiksi. Klousauskysymys tulee muotoilla kuitenkin niin, ettei ‘ei’ ole yksi vastausvaihtoehdoista. Kun olet sitten kysynyt tämän kysymyksen ole itsevarmasti hiljaa. Muista, että klousaaminen kuuluu myyjälle ja että ihmiset tykkää tulla klousatuiksi. Tuosta vielä vinkkejä kysymyksen muotoiluun:

• Kun asiakas kysyy kysymyksen älä ikinä vastaa Kyllä tai ei, vaan avoimella kysymyksellä takaisin. Näin pysyt kontrollissa esityksessä ja pystyt mahdollisesti klousaamaan. Kyllä ja ei -vastaukset eivät ole pelkästään väärin vaan ne myös viivyttävät oleellisesti kaupan syntymistä tai peruuntumista. Sääntö on siis käyttää asiakkaan kysymyksiä kaupan klousaamiseen.
• Onko teillä tämä malli? -> Onko se se malli, minkä haluat – jos on, selvitä asiakkaan toivomus toimituksesta ja klousaa
• Saako tätä vihreänä – Haluaisitko sen vihreänä?
• Voitko toimittaa tämän tiistaina? – Tarvitsetko sen tiistaiksi?
• Onko näitä varastossa? – Tarvitsetko tuotteen heti?
• Onko teillä referenssejä? Tässä – jos homma näyttää hyvältä, milloin olisit valmis tilaamaan?

Mikko Ojanen

Liisa Arvassalo

Ideaosuuskunta Goala

1p.

Myynti on välineurheilua. Myyjällä tulee olla hallussaan oikeat pelivälineet, ja niitä pitää osata myös käyttää. Kun asiakas ja myyjä kohtaavat, tapahtuu aina jonkinlainen kauppa. Onnistunut tai epäonnistunut, ja sen päättää myyjä.

Myynnissä kaikki lähtee arvostuksesta. Myyjän pitää osata arvostaa asiakasta, tämän mielipiteitä, kiirettä ja jopa kieltäytymistä. Omasta mielestäni hyvä myyjä on myös asiakaspalvelija.

Hyvä asenne on myös myyjälle tärkeää, ja osa voiton saavuttamisen alkua. Hyvää asennetta tarvitaan erityisesti silloin, kun asiakas kieltäytyy ostamasta; tuolloin epäonnistumisen ei pidä antaa lannistaa myyjää.

Asiakastuntemus on myös tärkeä osa myyntiä; on tunnettava vihollisensa päihittääkseen tämän. Tämä tarkoittaa siis, että on oltava perillä kenelle myydään. Tätäkin tärkeämpää on tietysti tuntea oma tuotteensa.

Oma tuote tulee tuntea läpikotaisin, jotta myydessä siitä voi kertoa mahdolliselle asiakkaalle kaikki mahdollinen, ja vieläpä mahdollisimman selkeästi.

Myyjällä on myös apuvälineet, joita ovat mm. mainokset, esitteet, nettisivut, some jne. Nämä markkinointivälineet tukevat myyntiä, ja tekevät tuotteesta selkeämmän asiakkaalle.

Keski-Suomen Hää- ja Juhlamessuissa on aikaisempina vuosina ollut useampi provisiopalkkainen myyjä. Myyjät ovat muodostaneet myyntitiimin, jonka menestys on ollut vaihteleva. Siksi tänä vuonna minulle oli erityisen vaikeata päättää, otammeko projektiin provisiomyyjiä. Myyjien motivoiminen olisi vaikeaa, sillä provisiot eivät olisi kovinkaan suuria. Se on ollut suurin ongelma aikaisempina vuosina.

Päätimme kokeilla myydä pelkästään projektiryhmän kesken tänä vuonna. Syynä tähän on se, että meillä on tuotteemme myyntiä varten tarkoitetut pelivälineet jo kunnossa. Me tunnemme tuotteen, tiedämme mitä milloinkin tapahtuu ja luulen, että varsinaisella projektiryhmällä on enemmän halua onnistua myynnissä. Meiltä löytyy motivaatiota, mikä on hyvin tärkeä osa myyntiä.

Kun myyntitilanne on avattu, eli asiakas on saapunut liikkeeseen, ja Hää -ja Juhlamessujen tapauksessa saatu puhelimen päähän, alkaa niin sanottu peli. Myyjä antaa kasvot myytävälle tuotteelle, jolloin kauppojen syntyminen tai epäonnistuminen on pitkälti myyjästä kiinni. Jo alkutervehdys on tärkeä, sillä asiakas tekee päätöksiä jo ensimmäisten sekuntien aikana. Jos myyjä on asiakkaan mielestä miellyttävä, ostaa hän huomattavasti helpommin tuotteen.

Kun myyntitilanteessa on edetty pidemmälle,  myyjän pitää osata argumentoida asiakkaalle syitä tuotteen ostamiseen. Olennaisin asia argumentoinnissa on se, että asiakkaasta on tarpeeksi tietoa oikeiden argumenttien valinnan pohjaksi. Asiakkaalle annetaan usein muutama tuotevaihtoehto, josta tämä voi valita. Yksi tai kaksi onkin sopiva määrä vaihtoehtoja, sillä liika määrä vain vaikeuttaa asiakkaan päätöksentekoa, ja saattaa jopa estää kaupat.

Tehokkaimpia myyntiargumentteja ovat sellaiset, joissa ratkaisu säästää asiakkaalle rahaa tai aikaa.

Hää- ja Juhlamessuissa selkein argumentti on näkyvyys ja lisämyynti. Sitä yritykset saavat messuilta; lisää asiakkaita. Lisäksi me kokoamme saman katon alle juuri niitä ihmisiä, jotka tosissaan tarvitsevat meidän asiakkaidemme palveluita.

Hää- ja Juhlamessuissakin asiakkaalle voidaan tarjota montaa eri tapaa osallistua messuihin. On messuosastot, muotinäytökset, kylmäosastot, messuopas ja messukassit. Näistä vaihtoehdoista myyjän pitää osata valita, mitä tarjoaa kenellekin asiakkaalle.  Taas asiakastuntemus nostaa päätään!

Kuinka sitten saadaan maali aikaiseksi, eli päätetään kauppa?

Myyjän pitää vaistota oikea hetki kysyä: monta laitetaan? Kyse on siis rohkeudesta kakaista nuo maagiset sanat suustaan.

Sitten on tietysti lisäkauppa. Myyjän on muistettava hyvin, mitä kaikkea onkaan tarjolla. Joku aikaisemman vuoden Hää -ja Juhlamessujen myyjä kertoi minulle, ettei ikinä muistanut tehdä lisäkauppaa. Sitä ei myöskään muistutettu tarjoamaan. Tämä virhe selätetään nyt, ja myyjät ovat aina ajan tasalla siitä, mitä on tarjolla. Tämä tarkoittaa, että kaiken tiedon tulee olla ajan tasalla, ja kaikkien saatavilla helposti.  Tämähän vaatii minulta myyntivastaavana jatkuvaa päivittämistä ja selkeitä ohjeita myyjille.

Tavoitteellisuus on myynnissä tärkeää. Myyntitavoitteiden tulee olla realistisia, sekä kannustavia. Olemme asettaneet Hää – ja Juhlamessuille jokaiselle projektiryhmäläiselle omat myyntitavoitteet sen mukaan, mitä kukin ehtii myymään.  Jokaisella on kuitenkin myös kokonaistavoite kauppojen suhteen, nämä sitten jaetaan eri viikoille.

Onnistumisia pitää muistaa juhlia. Itse ujutin myyntisuunnitelmaan myyntikilpailun, joka samalla kannustaa myymään, ja palkitsee voittajan ahkerasta työstään. Palkitseminen hyvästä työstä kannattaa aina.

Pikku prinssi opettaa kertomaan rakkaudesta joka päivä, ettei se unohtuisi ja muistuisi mieleen vasta liian myöhään. Ihminen tuntee olonsa yksinäiseksi jos hänellä ei ole ketään, ketä rakastaa tai jos kukaan ei rakasta häntä. Pitäisi kyllä muistaa myös se, että ne lähimmäiset ystävät ja sukulaiset kyllä muistavat sinua, vaikka ei aina olisivatkaan yhteydessä tai läsnä. Pikku prinssi opettaa myös kitkemään rikkaruohoja päivittäin, etteivät ne valtaa koko planeettaa. Jos työtä ei tee joka päivä se on kaksinkertainen ongelma huomenna. Siispä, kitke päivittäin pieni pala pahaa pois ja kylvä sen tilalle hyvää. Erityisesti mieleeni jäivät prinssin lausahdukset siitä kuinka sokea silmillä voi olla, mutta silti nähdä sydämellään selvästi kaiken tärkeän. Olen usein miettinyt jälkeenpäin monen asian enemmän järjellä kuin sydämellä ja katunut asiaa myöhemmin. Aina siis löytyy jotain kehitettävää itsessään. Kirjassa myös kerrottiin, kuinka muita ihmisiä on aina helppo tuomita, joka kertoo täysin siitä, ettei itseään uskalla peilistä katsoa suoraan silmiin. Huomaan itsessänikin saman piirteen silloin tällöin, mutta raja tulee siinä vastaan, etten syytä ketään toista ääneen. Saatan mielessäni kyllä miettiä, ettei asia näin ole, mutta omatuntoni kyllä kestää kantaa seuraamukset. Kaikista eniten minua ärsyttävät asiat joista en voi syyttää ketään ja silloinkin usein haen syyllisiä keksimällä tekosyitä.

Kirja kannattaa lukea, mikäli pitää yhtään itsensä henkisestä kasvattamisesta. On hyvä muistaa mitkä asiat elämässä onkaan tärkeitä ja kuinka pitää hyvät ihmissuhteet  yllä ja muistaa arvostaa elämää kokonaisuutena.

Kortesuo erittelee brändin, maineen ja imagon hienolla esimerkillä. Brändi on ikään kuin puu, jonka varjo muodostuu sen maineesta. Puun edessä puolestaan on peili, joka muodostaa sen imagon pelikuvasta. Maine on yleinen mielipide, minkä ihmiset ovat tietoisesti muodostaneet. Imago taas saattaa olla melko vääristynytkin verrattaessa totuuteen. Brändi taas on se mitä itse haluat viestittää muille. Brändiin sisältyvät muun muassa julki tuodut arvot ja tavoitteet. Näiden asioiden toteutuminen näkyy taas maineessa ja imagossa. Meidän tiimi on halunnut, että Soulinc:n logo on esimerkiksi hyvin pirteän ja yksinkertaisen näköinen, ja mielestäni se kuvastaa selkeyttä. Onhan meidän tiimimme myös hyvin pirteä!

Vaikka käytöksen peruseella brändiä luodaankin, ei siihen aina täysin pysty itse vaikuttamaan. Olemalla aito oma itsensä ja korostamalla haluamasi asioita monesti, onnistut lopulta. Jos miettii meidän tiimin henkilöbrändejä, niin esiin astuu kyllä selkeästi muutamia ihmisiä, jotka vievät tiimiämme eteenpäin ja samalla tuovat tunnettavuutta talon sisällä ja ulkopuolella. Samalla kun nämä henkilöt vievät tiimiämme tunnetummaksi muualla, niin osuuskunnan nimi jää muille mieleen helpommin.

Nimi vaikuttaa suuresti siihen jäämmekö ihmisten mieleen. Nuorena monesti erikoista nimeä hävettiin, mutta aikuisena huomaa hyvin miten erilaisissa tilaisuuksissa nimellä voikin pärjätä pitkälle. Samoin pukeutumiseen pitää kiinnittää huomiota. Nyrkkisääntönä on pukeutua samalla tavalla kuin muut alasi edustajat. Vaikka vaatteet olisivat saman tyyliset, kuin muilla, niin lisää aina joku ”oma pieni yksityiskohta”, joka jää muidenkin mieleen. Mikä tahansa sitten sopiikaan omaan tyyliin. Liika yrittäminen ei kuitenkaan ole hyväksi, sillä asiakas kyllä huomaa sen, jos et tunne oloasi kotoisaksi vaatteissasi ,tai siinä kuinka olet laittautunut.

Henkilöbrändin viisi vaihetta:

1. Suunnittelu
2. Luominen, vakiinnuttaminen
3. Uudistamalla säilyttäminen
4. Muuttaminen
5. Päättäminen

Helpoin on lähteä liikkeelle omista mielenkiinnonkohteista, vahvuuksista ja siitä missä on jo hyvä. Sitten mitä haluaa tehdä, missä haluaa kehittyä ja niin edelleen. Tärkeää on tuotteistaa itsensä. Useimmiten on turha keksiä uusia asioita, eli pyörää ei tarvitse keksiä uudelleen Kannattaa miettiä ratkaisuja ongelmiin joita jo on ja kehittää niistä niistä mahdollisimman hyviä. Kovasta kilpailusta johtuen pitää erottua joukosta, samalla on myös oltava parempi kuin muut ja vielä pystyä todistamaan se asiakkaille. Jos et erotu massasta, et ole luonut tarpeeksi hyvää brändiä.

Asiakkaalle kannattaa luoda yhteisiä tarinoita ja tunteita yritystäsi kohtaan, näin hänen on vaikeampi luopua. Segmentoi kohderyhmäsi selkeästi ja mieti mistä tavoitat heidät parhaiten. Kaikki muu turha vie aikaa pois oikealta tulosta tekevältä työltä. Paljasta myös itsestäsi jotain asiakkaalle, niin jäät paremmin mieleen ja luot itsestäsi jännittävämmän kuvan hänen mieleensä. Verkoston avulla pystyt laajentamaan asiakaspiiriäsi ja saamaan tarvittavaa apua vaikean paikan tullen. Meillä on akatemialla ainutkertainen tilaisuus hyödyntää valmiiksi saamaamme verkostoa. Akatemialla verkostoitumisen määrä on kyllä huima, ja sen hyödyntäminen pitäisi vain oppia ja hyödyntää vieläkin paremmin. Kuinka monella on näin hyvät kontaktit kun lähdet lopulta luomaan omaa yritystäsi esimerkiksi?

Kirjassa käytettiin esimerkkinä Kata Kärkkäistä, jolla on melko värikäs tausta käyttää nykyään nimeä Katariina Souri. Kata Kärkkäinen jäi mieleeni jo kun olin nuori, mutta Katariina Souriksi kun nimi vaihtui, jouduin kyllä miettimään kuka hän edes on. Brändiä on siis vaikea lähteä enää muuttamaan paljon, kun se on jo alkanut muodostumaan ihmisten tietoisuuteen. Kohderyhmän muuttaminen saattaa aiheuttaa entisten seuraajien poisjäännin. Riskinotto voi kuitenkin antaa enemmän kuin ottaa. Aina ei tarvita pitkiä asiakassuhteita. Ne ovat totta kai toivottuja, mutta eivät vaikuta ratkaisevasti brändin rakentamiseen.

Kuuluisan henkilöbrändin lopettaminen on helpommin sanottu kuin tehty. Nimittäin jotkin brändit eivät kuole koskaan. Hyvänä esimerkkinä tästä on Marilyn Monroe.  Marilyn on kuollut vuosikymmeniä sitten jo, mutta hänestä myydään niin tavaraa kuin elokuvia edelleen. Hänellä on niin vahvaksi muodostunut henkilöbrändi, että ihmiset muistavat sen pitkään.

5 Henkilöbrändin kriteeriä :

1. Imago ja maine ovat muodostuneet halutun kohderyhmän keskuudessa
2. Imago ja maine ovat vahvoja ja suht yhtenäisiä
3. Imago ja maine ovat realistisia ja aitoja
4. Brändin kantaja hyväksyy kohderyhmä
5. Henkilöbrändi puoltaa kantajansa hyvää ja onnellista elämää

Opettele ensin tuntemaan  itsesi hyvin, jotta voit rakentaa brändin itsesi ympärille ja antaa muille jotain mitä he haluavat.  Kannattaa myös miettiä, mitä varten tälläistä brändiä  halutaan luoda. Muista myös kantaa vastuusi kaikesta mitä lupaat muille.  Kirja antoi hyviä vinkkejä siihen ,kuinka todella voit erottua harmaasta massasta ja tulla alasi parhaaksi, ja totta kai sinä sitä tahdot !